Antes de cometer los más grandes errores actuamos de una manera atípica

Antes de cometer los más grandes errores de nuestra carrera (o de nuestra vida), por lo general actuamos de una manera atípica, no nos tomamos el tiempo usual e ignoramos señales clave que hubiesen podido evitar el desastre.

Aunque a veces los desatinos son inevitables, hay claves para reevaluar las acciones a tomar y evitar problemas.

Tómate tu tiempo para pensar

Actuar sin pensar es a veces seguir el instinto, pero en otras ocasiones es un atajo para cometer los errores más grandes.
Unos pocos minutos de análisis hubiesen llevado a la conclusión de que las cosas iban a salir mal desde un principio.

Obsérvate. Es difícil tener la óptica que otros poseen de nosotros y nuestras decisiones, pero esta es la mejor manera de saber que estamos equivocados.

Por lo complicado de este paso, siempre es bueno rodearse de gente de confianza que no tenga miedo de decir la verdad y de enfrentar a su autoridad cuando creen que algo está mal.

Tener a tu alrededor un grupo de personas capaces de hacer muchos cumplidos y ninguna crítica es lo más destructivo que puede haber para tu carrera.

Infórmate. Muchas veces, las acciones desatinadas se cometen por falta de información.

Míralo desde otro punto de vista

A la hora de observar nuestras decisiones desde el punto de vista de los demás involucrados, por lo general fallamos.

Si hay que tomar decisiones importantes en la empresa, es importante observarlas primero desde el punto de vista de los empleados, los proveedores y los clientes. ¿Qué pensarán ante esta medida y qué acciones tomarán?

Respondiendo estas preguntas, las consecuencias de cada acción son mucho más claras.

Una de las características principales del mundo empresarial actual es la competencia. Las empresas tienen que competir de manera inhumanacon otras para que los consumidores escojan su producto y no el de su rival. ¿Te sientes identificado?

Uno de los temas más importantes que una empresa tiene que resolver paragarantizar el éxito de su producto frente al de sus competidores es la atención al cliente. Esta es una estrategia con la quemedianas y pequeñas empresas tienen la oportunidad de ponerse a la altura de las más grandes. Si el pequeño empresario, a pesar de no disponer de los medios con los que cuenta la gran empresa, maneja adecuadamente este servicio, ya tendrá ganada una carrera en el campeonato de la riqueza empresarial.

Para mejorar la calidad del servicio al cliente y diferenciarse de la oposición, simplemente se necesita conocer qué hacen las demás empresas en este ámbito y proceder a la imitación y mejora de esas técnicas. Con esto quiero decir que, no está de más leer, estudiar e informarse de cómo actúan los empresarios con liderazgo, para intentar en la medida de lo posible, y atendiendo a lo que se aprende de ellos, lograr una mejor calificación en la relación empresa-cliente.

Existen una serie de estrategias simples, que planificándolas bien, te ayudaran a derrotar a tu enemigo.

1. Escucha a tus clientes: realiza encuestas con el fin de que tu cliente califique el servicio de tu empresa. ¿Recibes calificaciones bajas? Esa es tu oportunidad para actuar, y cambiar.

2. No riegues fuera de la planta: no debes ofrecer más de lo que se puedes dar, esto significa que no debemos comprometernos a algo que no podamos cumplir. Si no se puede hacer una entrega en una fecha determinada (para luego no tener que pasar por el mal trago de posponerlo), debes establecer desde un principio una fecha más lejana. Al cliente no le importará si de verdad finalmente se cumple ese plazo.

3. No discutas: en cuanto a la relación con el cliente, nunca debes discutir. Tienes que encontrar una solución adecuada a las necesidades y quejas de tu cliente. No te olvides: “el cliente siempre tiene la razón”, (o al menos esto es lo que piensan ellos).

4. No seas estúpido, mantén las cosas simples: debes simplificar las cosas y darle facilidades al comprador en lugar de ponérselo difícil a la hora de contactarte con él. Por ejemplo, si éste necesita cambiar la hora de una cita, hacer todo lo posible por complacerle y si necesita una entrega urgente, no negársela.

Siguiendo estas pautas lógicas y adecuadas en la administración del servicio al cliente, éste quedará satisfecho y feliz; y tú llegarás sin reparos a la meta, logrando que tu producto sea elegido por el mercado. ¡A triunfar!

La mejor manera de reducir el precio final del producto o servicio es recortar en todo lo que sobra en la cadena para que éste llegue a manos del cliente o consumidor. Analizar cuidadosamente la cadena de producción y buscar la manera de ahorrar sin disminuir la eficiencia repercute directamente en el precio y lo hace más competitivo. 

Alquilar galpones, centros de operaciones u oficinas en zonas de menor costo es uno de los ejemplos más básicos de reducción de costos.

Economía de escala

Compras en lote y contratos a largo plazo con proveedores garantizan los mejores precios. Para un negocio de venta minorista (retail), es fundamental mantener el mejor precio que el proveedor pueda ofrecer. En pro de conseguir esto, el volumen y la durabilidad de las ventas son el factor fundamental.

Transporte propio

Las más exitosas cadenas de tiendas pueden recurrir al outsourcing para varios de los servicios que eventualmente necesitarán, pero jamás dejarán al azar lo más importante: el transporte.

Para asegurar la disponibilidad inmediata de productos y la capacidad de compra rápida y eficiente de grandes lotes, es indispensable contar con una flota de transporte propia, dedicada exclusivamente a la empresa.

Manejo eficiente de información y datos

Los datos de compras, ventas, inventario y distribución de cadenas como Walmart están cruzados de manera que todos los procesos se optimizan. Al momento en que un producto es vendido y marcado en el lector de códigos de barras de la caja registradora, esta información está siendo procesada, generando la necesidad de reponerlo en las tiendas y, específicamente, en el mostrador.

De esta manera, siempre hay stock disponible, las ventas se optimizan y las compras se garantizan. 

Hoy en día no se puede andar con chiquitas. Las cosas están como para plantearse retos a lo grande. Hay que buscar los extremos, ya se encargará la realidad de poner las cosas en su sitio. Pero por el camino iremos aprendiendo donde están nuestros límites. En las ventas y el marketing de apoyo la actitud manda. ¿De qué tamaño te planteas los retos en tu empresa?

Philip Kotler en su imprescindible libro “Marketing Lateral” plantea la búsqueda de la innovación a través de lo que denomina “crear un vacío”. Al elegir un producto o una situación y buscar innovaciones que podamos aplicar para mejorarlo, crear nuevos mercados o mejorar las ventas, crear un vacío es buscar una situación o solución aplicable que en principio pueda parecer absurda. Este “desplazamiento” o vacío creado debe ser cerrado buscando una solución innovadora y frecuentemente rompedora.

Vamos a ir a lo bruto

En su método Kotler cita la exageración como una de las técnicas para crear ese vacío que provoque la búsqueda de soluciones innovadoras. Esta exageración puede darse hacia los dos extremos. Por ejemplo, si quiero vender más, me puedo plantear contactar con absolutamente todos mis clientes potenciales por muchos que sean, o no contactar con ninguno en absoluto. En ambos caso la exageración puede crear un vació y plantear una situación a priori absurda. Pero si la abordamos con mente abierta buscando cómo cumplir con el objetivo, seguramente llegaremos a soluciones innovadoras, radicales, rompedoras. Esto es lo que necesitamos en estos momentos. La innovación en todos los ámbitos es la que nos va a sacar adelante.

En el ejemplo anterior aunque tenga miles de potenciales clientes, seguramente puedo encontrar una solución con un coste asumible y rentable para “hablar” con todos ellos. Si tengo millones puede que me tenga que estrujar un poco más la cabeza, pero apuesto a que se nos ocurren buenas ideas. Si me planteo no contactar con ninguno, quizás la solución pase por conseguir que sean ellos los que contacten conmigo. En ambos casos conozco empresas trabajando con estas estrategias.

En una ocasión, buscando con un cliente la manera de vender más, vimos que era necesario incrementar el número de demostraciones del producto (una aplicación de software) que el equipo comercial realizaba a potenciales clientes. En esos momentos el número de demostraciones realizadas por visita era muy reducido, por debajo del 10%. Tras trabajar para que se reconociera la relevancia de realizar demostraciones, mejorar la formación, e introducir el número de demos como parámetro de seguimiento, pudimos comprobar, para nuestra sorpresa, que no se hacían muchas más demostraciones. Plantee entonces algo que podría parecer sorprendente: “vamos a realizar demostraciones de producto en todas las visitas a cliente”. La primera vez de lo dije sonó, a la vista de la realidad, absurdo. Analizamos todos los condicionamientos que provocaban que no se hicieran demostraciones. Acabamos cambiando radicalmente el modo de abordar las reuniones de venta y consiguiendo hacer demostraciones en casi todas las reuniones con clientes.

Cada vez veo más proyectos que desde el día 1 tienen como ámbito geográfico todo el mundo.

Un ejemplo de lo que no hay que hacer

El marketing lateral mal utilizado también puede ser causa de grandes males. Me viene a la mente una marca de papel higiénico que planteó como elemento diferenciador, con una intensa campaña en televisión, que el cartón del rollo una vez finalizado se disolvía en el agua. Gran solución si señor. Además de ecológica. Me imagino al responsable de la fabulosa idea, totalmente ido, después de una noche antológica, sentado con un rollo de cartón en la mano, llorando, sin saber qué hacer con él.

En nuestros procesos y productos todos tenemos modos de hacer y condicionantes que pensamos son inamovibles, y que ni siquiera son cuestionados. Hoy tenemos que reinventarnos permanentemente, debemos considerar todos los aspectos de nuestro negocio como algo a poner en duda y sujeto a cambio. Solo así conseguiremos que nuestras empresas destaquen sobre el montón, y tengan un futuro brillante.